بیزینس آنلاین – قسمت شانزدهم
بازاریابی درونگرا؛ وقتی مشتری خودش شما را پیدا میکند
ما امروز دیگر نمیخواهیم مخاطب را متوقف کنیم، راضیاش کنیم یا حتی متقاعدش کنیم.
ما میخواهیم او خودش تصمیم بگیرد که به سراغ ما بیاید.
اینجا دقیقاً همان نقطهای است که بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) معنا پیدا میکند؛ شکلی از بازاریابی که آغاز گفتوگو در آن، نه از طرف برند، بلکه از طرف مخاطب است.
اگر مجموعه فعالیتهای شما بهگونهای طراحی شده که مشتری احساس کند:
«من این برند را پیدا کردم، نه اینکه این برند سر راه من سبز شده باشد»
شما در حال استفاده از بازاریابی درونگرا هستید؛ بازاریابیای که به آن بازاریابی جاذبهای هم گفته میشود.
بازاریابی درونگرا یعنی چه، خیلی ساده؟
در بازاریابی درونگرا، شما دنبال مخاطب نمیدوید؛
بلکه شرایطی میسازید که مخاطب به دنبال شما بیاید.
این اتفاق معمولاً از یکی از این مسیرها میافتد:
- مخاطب برای حل یک سؤال یا نیاز، در شبکههای اجتماعی جستوجو میکند و به محتوای شما میرسد.
- در گوگل یا موتورهای جستوجو به دنبال پاسخ است و سایت شما را پیدا میکند؛ با این حس خوب که «خودم پیدایش کردم».
- یک محتوای آموزشی مفید (مثلاً یک فایل، مقاله یا ویدیو) از طرف دوست یا همکارش به او معرفی میشود و بعد از مصرف محتوا، نام برند شما را میبیند.
- تبلیغ شما را نه مزاحم، بلکه در یک بستر معتبر و همراستا با نیازش میبیند.
در تمام این سناریوها، یک چیز مشترک است:
مخاطب احساس اجبار نمیکند.
Permission Marketing؛ بازاریابی با اجازه مخاطب
ست گادین، از متفکران مهم دنیای مارکتینگ، سالها پیش از مفهومی به نام
Permission Marketing (بازاریابی با مجوز) صحبت کرد.
او در مقابل، بازاریابی سنتی را Interruption Marketing یا بازاریابی مبتنی بر وقفه نامید؛
یعنی جایی که شما وسط کار، فیلم، تمرکز یا زندگی مخاطب میپرید و پیامتان را تحمیل میکنید.
پیام اصلی او ساده بود:
اگر مخاطب به شما اجازه نداده، حق ندارید مکالمه را شروع کنید.
و این دقیقاً همان فلسفهای است که امروز با نام بازاریابی درونگرا میشناسیم.
چرا بازاریابی درونگرا محبوب شد؟
چند تغییر مهم باعث شد بازاریابی برونگرا کماثر شود:
- نرخ کلیک بنرها بهشدت کاهش یافت؛ مردم یاد گرفتند چطور «نبینند».
- مخاطبان فریب تبلیغات هیجانی را کمتر میخورند.
- تبلیغات تلویزیونی به زمان استراحت، چک موبایل یا ترک اتاق تبدیل شدهاند.
- حتی رسانههای سنتی بدون تبلیغ هم بهسختی میتوانند توجه مخاطب را نگه دارند.
واقعیت این است:
مشتری امروز دیگر حاضر نیست تبلیغات، مزاحم زندگیاش شود.
پس اگر مستقیم تبلیغ نکنیم، چه کار کنیم؟
سؤالهای درست اینها هستند:
- آیا میشود دیگران من را به مشتری معرفی کنند؟
- آیا میشود مخاطب در گوگل من را پیدا کند و خوشحال شود؟
- آیا میشود در شبکههای اجتماعی، بدون فروش مستقیم، علاقه ایجاد کنم؟
- آیا میشود ذهن مخاطب را طوری شکل بدهم که وقتی زمان خرید رسید، من انتخاب طبیعی او باشم؟
پاسخ همه این سؤالها در یک مفهوم جمع میشود:
بازاریابی درونگرا
یک اصل مهم در بازاریابی درونگرا
مردم دوست دارند در تصمیمگیری نقش داشته باشند.
آنها نمیخواهند به خرید هل داده شوند؛
میخواهند خودشان انتخاب کنند.
و اینجاست که مهمترین ابزار بازاریابی درونگرا وارد میشود.
بازاریابی محتوایی؛ شناختهشدهترین شکل بازاریابی درونگرا
در میان تمام ابزارهای بازاریابی درونگرا،
بازاریابی محتوایی (Content Marketing) شناختهشدهترین، ماندگارترین و مؤثرترین روش است.
محتوا کاری میکند که:
- اعتماد قبل از فروش ساخته شود
- برند قبل از محصول دیده شود
- مخاطب قبل از خرید، آموزش ببیند
محتوای خوب نمیفروشد؛
باعث میشود خرید اتفاق بیفتد.
و این دقیقاً همان چیزی است که کسبوکارهای هوشمند امروز به آن نیاز دارند.
در بیزینس آنلاین – قسمت شانزدهم، ما از این تغییر پارادایم حرف زدیم؛
از عبور از فریاد زدن به سمت شنیده شدن،
و از بازاریابیای که بهجای تعقیب مشتری،
ارزش خلق میکند تا مشتری خودش بیاید.
این مسیر، مسیر آیندهی برندهاست.
